できる営業マンは先回りして手を打つ


  いつもありがとうございます。
  生産財法人営業コンサルタントの大岩俊之です。

  「できる営業マンは先回りして手を打つ」という
  テーマで、お伝えします。

  営業マンの中でも、お客様に言われてから、行動
  を起こす人がいます。

  というか、そういう人が多いです。

  法人営業の場合、お客様はいちいち説明したくない
  のが本音です。

  長い間、会社対会社で取引していれば、「そんなこと
  くらい、気づいて対処しろよ」
と思っています。

  だから、営業マンは、先に手を打つ必要があるのです。

  とにかく先回りをするのです。

営業マンは先回りする

  私は、先読みがすごく得意です。

  将棋が好きなためか、普段から、つい先読みをしてしま
  います。

  これは、自然に身についたことかもしれません。
  でも、みなさんも日頃の訓練でできるようになります。

  例えば、
  ある製品の採用が正式に、決まったとします。

  そうなると、先方フォーマットの正式な見積書の提出が
  必要になったります。

  その見積書は、言われる前に、お客様のところへ届ける
  必要があります。

  そのためには、すぐに対応できるように、社内で決済を
  通しておきます。

  そして、サンプルも数個必要となるので、サンプルも入手
  しておきます。

  商社であれば、メーカーと話をつけ、購入するか、無償で
  譲ってもらいます。

  技術製品であれば、図面が必要になるので、提出用の図面
  を技術部門へ依頼しておきます。


  このような一連の作業があれば、相手に言われる前に事前
  に手を打っておくのです。

  これは、ある程度ルーチンになっていることかもしれませんが
  そうでない打合せの場面なども、あります。

  お客様が喜ぶ、助かることを、先に手を打っておくのです。

  待っているだけでは、いけません。

  ほとんどの人は、忙しいを言い訳して、後回しにしています。
  それでは、いけません。

  出来る営業マンは、先回りが得意なのです。



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  研修・講演などの依頼、いつでもお待ちしております!
  お気軽にお問い合わせください。
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  2015年8月17日 11:00  営業


できる営業マンの話しの聴き方とは


  いつもありがとうございます。
  生産財法人営業コンサルタントの大岩俊之です。

  営業マンの話しの聴き方をお伝えします。

  私自身、キャリアカウンセラー、コーチングなどの
  仕事をしていることもあり、聴くという技術は身に
  つけています。

  会社員だった営業マン時代に、聴く技術を習った
  かというと、そうではありません。

  ですが、今、聴く技術を身につけた後に、過去を
  振り返ってみると、営業マン時代も同じことをして
  いました。

  カウンセラー、コーチという仕事は、相手に聴いて
  もらっているという安心感を与えることが重要です。

  お客様も聴いてもらっているという安心を得ると、
  営業マンであるあなたのことを、信頼するように
  なります。

  信頼関係が構築できたら、あとは楽ですね。

聴く技術 カウンセラー コーチ

  では、どのように聴くかというと、

  1、うなずく
  とにかく、相手の話しにうなずいてください。
  意味が分かろうが、分からなくてもいいので、
  とにかくうなずくことです。
  意味が分からなければ、うなずいた後に、
  確認すればいいのです。

  2、あいづち
  とにかく、あいづちを打って下さい。
  相手の声に合わせて、「ええ」「はい」などの
  言葉を入れてください。

  3、おうむ返し
  これは、相手の言ったことを、そのまま繰り返す
  ことです。
  そのまま繰り返せばいいです。
  これが、意外と効果があるんですよ。

  4、ペースを合わせる
  相手とのペースを合わせてください。
  話す早さ、声のトーン、声の高低、相手の表情など
  ペースを合わせてください。
  これは、自然とやっていることなのですが、意識
  し出すと、出来なくなります。
  少し、訓練が必要です。

  5、沈黙する
  沈黙は悪いことだと思い、すぐにしゃべり出す人が
  います。
  沈黙は、相手が考えている時間なのです。
  沈黙は、上手に活用しましょう。

  これらが、聴くために必要なことです。

  ぜひ、試してみましょう!
  ものすごい効果があります。



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  お気軽にお問い合わせください。
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  2015年8月10日 11:00  営業




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